株式会社 エックスラボ / 代表取締役 藤 勝行 氏
デジタルマーケティング支援と、セミナー・ウェビナー運用の効率化を軸として事業展開する株式会社エックスラボ。
設立初年度に年商2.5億円、2年目には5億円を達成し、14期目を迎えた現在は従業員30名、年商20億円規模へと拡大している。
着実な事業成長の原点には、代表 藤 勝行 氏の「29歳で会社倒産」という経験があった。
「この世界から抜け出したい」一心で独立
大阪市内で生まれ育った藤氏。父親は腕のいい電気工事士だったが、下請けや孫請けの仕事が中心で、営業やマーケティングとは無縁の働き方だった。
「もっと業務内容をちゃんと伝えないと、仕事の良さが伝わらない」
子ども心に感じていた、そんなもどかしさが、今の活動の原点になっているという。
家計は苦しかった。自分で学費を払う必要があったため、短大に進学。学びながら家庭教師センターでアルバイトし、そのままそこに就職するも、すぐに最初の転機がやってくる。
家庭の事情により、1,500万円の借金を自分が背負うことになったのだ。
そこで、藤氏は教育業界から転身。当時、勢いのあった通信業界の代理店業を開始する。22歳で個人事業主として参入し、借金返済に励んだ。3年近く必死で働き、24歳で借金1,500万円を完済する。
中高生の頃から、この家計の“負の流れ”は自分が止めなきゃいけないんだと感じていました。22歳で独立なんて、そんなしんどいこと本当はやりたくなかったですよ。でも、とにかく脱出したかったんです、この世界から。
通信業界で代理店を営んでいる間、藤氏は途中からWeb業界でも仕事を始め、Web全般の知識を身につけていった。24歳で借金を完済した後、会社を法人化し、Web関連へと事業内容を切り替える。
これで“負の流れ”を断ち切った、はずだった。しかし、29歳の時に会社は倒産した。
一本の電話で再起を誓い、エックスラボ設立
倒産の原因は、単純に僕の経営力不足だと思っています。東日本大震災が起こったことも一つの要因ですけど、それでも生き残った会社はたくさんありますからね。
当時、プライベートでは生まれて間もない子どもがいた。資金繰りの苦しさから、妻は親に生活費を借りていた。そんな状況の中、倒産を知った友人、知人からは何十件もの電話がかかってくる。そのたびに同じ説明を繰り返した。
彼らが心配してくれているのは重々わかっている。しかし、ただでさえボロボロの心理状態である時、多くの人に野次馬根性的な好奇心が感じられたことで、さらに心が削られた。
そこへまた、1本の電話が。債権者となった、かつての顧客からだった。
その方は「何か、潰れるみたいな手紙が届いたけど、私は何も聞かん。一生懸命やった結果なんやろ」と。そして、こうおっしゃったんです。「たぶん、君はまた会社をやると思う。何をやるのかは知らんけど、どんな商品でも持っておいで。ぜんぶ買うから」と。
電話を受けた場所は忘れもしない、JR西宮駅近くのセブンイレブンの駐車場。藤氏は堪えきれなくなって路上で嗚咽した。
何も聞かず、未来だけを見据えて掛けてくれた言葉が沁み、どうしようもなく泣けたという。
他にも個別に支援してくれた人たちがいた。そうした人々に義理を通し、恩を返すべく、藤氏は2012年に30歳でエックスラボを設立。デジタルマーケティング事業を主軸として再起を誓った。
かつて父親の背中を見て感じた「良いものを、ちゃんと伝えたい」という思い。そして、自身の倒産経験から学んだ「売上が立たなければ、会社も人も守れない」という現実。この2つが、藤氏のビジネス観を形づくっている。
世の中には素晴らしい技術や想いを持っていながら、伝え方が下手で苦しんでいる企業がたくさんあります。「マーケティング」は、そうした企業を応援する最強の手段であると考えています。
しかし、エックスラボ設立後、藤氏はむやみに新規顧客獲得に走ったわけではない。前社での経験から「顧客増＝質の低下・組織負担」と学んでいたため、それとは真逆の「選択と集中」を選んだ。
成長意欲と粗利率が高いクライアントに絞って、自分も本気でマーケティングを学び直し、成果を出して顧客単価を増やす方針へと変えていったんです。
そして初年度2.5億円、2年目5億円という年商を達成。そのうち8割が特定顧客だった。新規拡大ではなく、「既存顧客の取捨選択と全集中」にマインドチェンジしたことが、再起成功の最大要因となった。
2本柱の事業でBtoBマーケティングを支援
エックスラボは現在、従業員30名、年商20億円規模へと成長。事業は「デジタルマーケティング事業」と「SeminarBase（セミナーベース）事業」の2本柱だ。
「デジタルマーケティング事業」では、Web集客に必要な戦略立案から、Webページ制作、広告運用などをワンストップで支援。各分野のスペシャリストが連携し、課題解決へと導く。
たとえば、あるクライアントの事例では、全国に存在する顧客の管理システムを構築。顧客検索やカレンダー機能、売上管理や営業管理、お問い合わせフォームとの連携といった幅広い対応を一括して処理できるシステムを実現した。また別のクライアントでは、過去に活用していた無料メーリングリストサービスの終了を機に、独自開発に着手。UI・UX（※1）にもこだわったオリジナルのメーリングリストのシステムを構築するなど、さまざまな実績を重ねている。
（※1）UI・UX：UI（ユーザーインターフェース）は、Webサイトやアプリの見た目や操作ボタンなど「ユーザーとサービスを繋ぐ接点」。UX（ユーザーエクスペリエンス）は、そのサービスを通してユーザーが得られる「体験や感動」全体を指す。
一方「SeminarBase事業」では、セミナーやウェビナー（※2）の運営を効率化・自動化するオリジナルツール「WebinarBase」を開発。企業の営業活動や採用活動を仕組み化し、生産性向上と具体的な成果の創出を支援している。コロナ後にウェビナー市場が定着したことが後押しとなり、順調に伸びている。
（※2）ウェビナー：ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を合わせた言葉。インターネットを使って、オンラインで行うセミナーや講演会のこと。
わかりやすいのが、建築業界に特化したCG（コンピュータ・グラフィックス）制作プロダクションの事例だ。
そこは建築・インテリアのCGパース制作を主な業務としている。問い合わせに対して、1日に何度も同じ説明を繰り返す状況に疲弊し、新規営業にも力を入れたいが制作の手を止めるわけにもいかないと悩んでいた。そこで「営業の勝ちパターン」を「WebinarBase」に落とし込むことで、わずか15分で受注が決まるほど商談が効率化されたという。
日本では人手不足が深刻化している。限られた人材で成果を出すためには、ITを活用した属人化からの脱出や自動化が欠かせない。しかしながら、IT人材もまた不足しており、企業内での社員間のデジタルスキルにも格差がある。エックスラボのようなプロ集団の力を借りることで、こうした課題を解決できるのだ。
組織の内側の「筋力」を鍛え、「結果」にこだわる
今、Web集客をサポートする会社は多い。しかし短命で終わる会社も少なくない。その中でエックスラボは15年近く存続している。今後は事業をさらに成長させ、IPO（新規上場）を目指すという。何か他社との差別化ポイントがあるのだろうか。そう聞くと、意外にも「ないです」との答え。
差別化を図っているという会社は言い過ぎだと思います。この時代にWebマーケティングで差別化できることは少なく、できたとしても難易度も高い。当たり前のことを凡事徹底する方が余程の差別化です。
ただし「インナーマッスル」は鍛えている、と藤氏は言う。
藤氏の言うインナーマッスルとは、社員一人ひとりの成長や、それを支える組織づくりのことだ。
たとえばエックスラボでは、社内研修が充実していることはもちろん、社員が自分の考えやアイデアをまとめてプレゼンする機会も設けている。また、自社についての情報を集約し、誰でも見られるように整備した社内ポータルサイトも作成。売上の目標・実績・伸長率などの月度別進捗はもとより、社内の評価制度・処遇まで、あらゆる情報をオープンにしている。
このポータルサイトがないと、「あれはどうなってる？あれはどこにある？」って、いちいち聞いたり探したりするのがものすごく不毛なんですよね。みんなで、もっとここをこうしませんか？って同じものを指させるほうがよっぽどいい。その中でクリエイティビティを存分に発揮して、クライアントに貢献してほしいと思うんです。
そうやって結果を出し続けてきたからこそ、長年の信頼と成長があるのだ。
コーポレートサイトにも、「私たちの商品は『結果』です」と掲げています。
我々の業界は、単に人間関係で仕事がもらえるほど甘くはありません。10年以上お取引があるお客様でも、定期的に相見積もりやコンペを実施される厳しい環境です。それでも同一条件・同一広告費で大手代理店と戦い、毎回勝ち続けてきたからこそ、関係が続いているんです。
マーケティング会社でありながら、自社の差別化ポイントは「ない」と言い切る。
その一方で、外からは見えにくい組織の内側を鍛え、目の前の顧客に結果で応える。
エックスラボが長く選ばれ続ける理由は、そんな「飾らない強さ」にあるのかもしれない。
