株式会社Todokeru（トドケル） / 代表取締役 雲雀涼太 氏
日本を代表するレターマーケティング会社を目指す株式会社Todokeruは、2024年3月に法人化したばかりであるが、確実に業績を伸ばしている。レターマーケティングとは、顧客や見込み客に対し、手紙を送付してアプローチする営業手法である。通常、知らない会社から封書が届いても、「営業か」と開封されなかったり、たとえ開封されたとしても、なかなか商談獲得に至ることは難しい。しかし、Todokeruは1通の手紙に企業の想いや人柄までを込めて届け、商談獲得アップに貢献している。しかも、手紙はすべて直筆で書かれる。テレアポや直接営業ではハードルが高いアプローチ先にも手元へ直接届け、「認知、集客、商談」につなげている。個人事業主の時代からスタートし、数千通のノウハウを得て株式会社Todokeruを設立した代表取締役社長 雲雀涼太氏に話を伺った。
22歳で独立し、ウェブマーケティングの会社を設立
Q. 現在の会社を設立する前に、個人で事業をされていたそうですね。
はい。私が新卒で入社したときはコロナ禍で、リモートワークや自宅で仕事をすることが多かったので、独自にウェブ系の勉強もしていました。勉強を重ねていくうちに、ある程度できるようになってきたので、ウェブマーケティングの仕事をしようと独立しました。今考えると甘かったのですが
雲雀氏が独立したのは、22歳のときだ。他社との差別化を図るために、ホームページの制作だけでなく、制作後の集客をサポートする業務を行っていた。当時、飛び込み営業やテレアポ、メール営業など、思いつく限りの営業をしたそうだが、なかなかアポイントに結びつかず苦戦することになる。
従来の営業方法では、経営者の方々がなかなか22歳の若造に会ってくれませんでした。そこで、まずは『私はこういう者です、こういったことができます』といった内容を直筆で手紙に綴り、企業の経営者様宛に送りました。僕自身が中学校まで書道をしていまして、中学時代には一番上の段をもらっていたので字は得意だったんです。すると、反応が今までとずいぶん違ったんです
どうすればお客様に「会いたい」と思ってもらえるかを考え抜いた結果、直筆の手紙で想いを届けるという営業方法を思いついた雲雀氏は、1通の手紙に想いを込めた。
Q. 手紙営業の原点は、このときに生まれたのですね。
そうです。手紙での営業でアポ率が11％を超えました。テレアポなどの成功率は一般的に1％前後と低い傾向にあります。特に新規顧客へのアプローチの成功率は0.1％から1％程度とさらに低いんです。手紙を送ったことがきっかけで、仕事にも結びつきました
自身の経験から成果を感じた雲雀氏は、自分のように従来の営業ではなかなかアポイントが取れず困っている企業が多いはずだと考え、ウェブマーケティングの仕事をしながら、手紙での営業代行という二つの仕事を始めた。
Q. レターマーケティングに特化した会社設立に踏み切られたきっかけは、何だったのでしょうか。
お客様から『社長業に支障が出るほどアポイントが来た』とフィードバックをいただいたのがきっかけです。手探りで始めていたのですが、お客様からの反応をいただいて、『これはいける』と確信に変わりました。手紙を書くことは簡単に見られがちですが、ライバルがいないですし、しかも奥が深いんです
自身が実践し、数千通のノウハウを得た雲雀氏は、さらに顧客の成功体験を得たことで法人設立を決意した。株式会社Todokeruの誕生である。
直筆の手紙で想いを届け、「いますぐ話を聞きたい」と思わせる手紙営業とは？
Todokeruの手紙による営業は、後追い電話なしで商談につながることを目指しているサービスで、他にはない特徴を備えている。中でも、巻物のような和紙に直筆で書かれた営業の手紙は、他に類を見ない。受け取った相手は、驚きとともに「何が書かれているのか」と興味を持って読む。1通の手紙が、新たなビジネスを創るきっかけになるのである。
Q. 知らない会社から手紙が届いた場合、まず封を開けてもらわないといけないと思うのですが、何か工夫されていることはありますか？
シーリングスタンプ（※1）ってご存知ですか。ハリー・ポッターとかに出てくる蠟(ろう)で固めたものです。それを使っています。封筒の外見で営業だと思われるとマイナスからスタートになるので、そのあたりの塩梅には特に気を使っています
※1 シーリングスタンプ：ロウで作る立体の印鑑。シーリングワックスで押したもの。シーリングワックスは日本語に訳すと「封蝋（ふうろう）」と呼ばれ、もともとは中世ヨーロッパで封書の『封』をするために使われていたアイテム。
Q. 「手紙営業ってなんだろう、効果あるんだろうか」と思う方もいらっしゃると思うのですが、商談につながるために工夫されていることは何でしょうか。
直接、サービスと人間性を伝えられるようにしています。相手先を会社ではなく代表者名宛にお送りし、すべて手書きで書いているのが大きな特徴です
書き手は現在60名。出す手紙の数は100通から最大600通で、文章は同じであるが、1通1通、すべて書道有段者による手書きである。コピーではないのだ。加えて、HPやXでの集客、そのほか交流会での紹介などのフォローもしている。
1通の手紙で想いを伝え、「会いたい」と感じてもらうことが心を動かす鍵
Q. 手紙の文章は大変重要になってくると思いますが、特に心がけていることは何でしょうか。
ものづくりをされている製造業の方や飲食店のお客様は、熱い想いの方が多いので、文章の構成としては『想い7割、サービス3割』にしています。IT企業関係の方や論理的な思考を持つ企業の場合は、『サービス7割、想い3割』にしています。文字数は980文字が基準です。手紙だけで問い合わせにつながる内容を意識しています。文字数は、いろいろ試しましたが、相手が知りたい情報を十分に理解できる文字数が980文字でした
Q. 手紙で感情が動いても、「手紙が来たから連絡しよう、契約しよう」というところまで行くのは難しいのではないですか。
そうですね。『いますぐ話を聞きたい』と思ってもらえないと連絡は来ません。そのために、インタビューでポイントにしているのは、これまでの商談を通して響いた点、いますぐ契約しなければならない理由など、その都度臨機応変にしています。このサービスの特性上、手紙を保管してくださる方が多いんです。しばらくしてから『会いたい』と思ったときに連絡が来ることも多いんです
保管して手元に置いているということは、手紙に心を動かされているからに違いない。競合他社は数十社あるが、ここまでの手紙と戦略を強みにしている会社は他に類を見ない。ホームページからは、希望者には無料の手紙サンプルを送っている。また、商談を取りつけやすくするために、手紙を受け取った相手がQRコードを読み取ってページに飛べば、連絡をすることなくアポイントの日程がわかる『自動日程調整ツール』も導入し、きめ細かなサービスを提供している。
『顧客の感情の階段を踏ませる』とよく言うんですが、そこまでできるのはうちだけだと自負しています
Q. 今後の戦略、目標はありますか？
まずは、目の前のお客様に対して成果を上げることです。5年後に売上を50億円にすることを目標にしています。将来的には、本棚に手紙営業がビジネス本として並ぶようなものにしていきたいと考えています。レターマーケティングを企業の当たり前にしたいです。50億円を達成していくためには、さらなる人材が必要になってきます。企業の中に『手紙部隊』をつくらせていただくなど、レターマーケティングをベースにもっと広げていきたいと考えています
失敗を繰り返し、自身で確立していったレターマーケティングである。直筆で会社の想いを伝える手法は、人にしかできない。「レターマーケティングを企業の常識に」というビジョンは、さらなる進化を遂げていくに違いない。